Das Wichtigste in Kürze
- CAC = (Marketing + Sales) ÷ neue Kund:innen.
- LTV = Brutto-Deckungsbeitrag pro Monat ÷ monatlichem Churn.
- Benchmark: LTV/CAC mindestens 3 und Payback unter 18 Monaten.
- Top-Performer wie Hubspot erreichen LTV/CAC von 5:1 oder höher.
- Häufiger Fehler: LTV mit Umsatz statt Deckungsbeitrag rechnen.
CAC (Customer Acquisition Cost) sind die Gesamtkosten, eine Neukundin zu gewinnen. LTV (Lifetime Value) ist der erwartete Deckungsbeitrag, den diese Kundin über ihre gesamte Beziehungsdauer beiträgt. Zusammen sind sie der Maßstab dafür, ob dein Wachstum effizient ist oder Geld verbrennt.
Die Formeln im Detail
- CAC. (Marketing-Kosten + Sales-Kosten der Periode) ÷ neu gewonnene Kund:innen.
- Blended CAC. Alle Akquise-Kosten geteilt durch alle Neukund:innen (organisch und paid).
- Paid CAC. Nur paid-Akquise-Kosten geteilt durch paid-akquirierte Kund:innen. Wichtiger für Skalierungs-Entscheidungen.
- LTV (vereinfacht). Durchschnittlicher Brutto-Deckungsbeitrag pro Monat ÷ monatlichem Customer Churn.
Benchmark-Werte 2026
| Metrik | Gesund | Top-Performer |
|---|---|---|
| LTV/CAC | mindestens 3 | 5+ |
| CAC-Payback | unter 18 Monaten | unter 12 Monaten |
| Gross Margin | über 70 % | über 80 % |
| Net Revenue Retention | über 100 % | über 120 % |
Beispielrechnung
Monatlicher Bruttodeckungsbeitrag pro Kundin: 200 Euro. Monatlicher Churn: 2 Prozent (entspricht Customer Lifetime von 50 Monaten).
- LTV: 200 Euro × 50 Monate = 10.000 Euro
- CAC: 2.500 Euro
- LTV/CAC: 4,0 (gesund)
- Payback: 2.500 / 200 = 12,5 Monate (gut)
Häufige Fehler in der LTV/CAC-Rechnung
- LTV mit Umsatz statt Deckungsbeitrag. Wer Umsatz nimmt, überschätzt LTV dramatisch. Bei 70 Prozent Gross Margin ist der echte LTV 30 Prozent niedriger.
- Nur Performance-Marketing-Kosten in CAC. Sales-Kosten vergessen. Vollständige Akquisekosten sind höher als gedacht.
- LTV-Annahmen über zu lange Zeiträume. Bei 1 Prozent Churn wird LTV auf 100 Monate kalkuliert, das ist riskant. Capping bei 36 oder 48 Monaten ist sicherer.
- Nicht segmentiert. Enterprise-Kunden haben andere CAC und LTV als SMBs. Plane separat.
- Free-Trial-User in den Nenner. Nur zahlende Kund:innen zählen für CAC-Berechnung.
Wie senkt man CAC?
- Mund-zu-Mund-Empfehlungen über Customer Success und NPS.
- Organische Akquise: SEO, Content, Community-Aufbau.
- Conversion-Optimierung auf Landingpages.
- Sales-Coaching und A/B-Tests im Outreach.
- Self-Serve-Modelle, die manuelles Sales reduzieren.
Wie erhöht man LTV?
- Churn senken: Customer Success investieren, Onboarding optimieren.
- Expansion fördern: Upselling, mehr Seats, höhere Tarife.
- Preise stützen: regelmäßige Preisrunden für Bestandskund:innen.
- Cross-Selling: neue Module oder Add-ons entwickeln.
Fazit
CAC und LTV sind keine Theorie. VCs schauen genau diese zwei Werte zuerst an. Saubere Berechnung mit Deckungsbeitrag (nicht Umsatz) und realistischen Churn-Annahmen ist die Eintrittskarte zur Series A. Wer fragwürdige Zahlen liefert, fällt in der Due Diligence durch.
FAQ
Was ist eine gesunde CAC-Payback-Zeit?
Unter 18 Monaten für SaaS, unter 12 Monaten für SMB-fokussierte Modelle.
Wie senke ich CAC?
Mund-zu-Mund-Empfehlungen, organische Akquise (SEO, Content), Conversion-Optimierung, lebenslanges Vertriebs-Coaching. Paid hat einen natürlichen Boden.
Wie erhöhe ich LTV?
Churn senken (Customer Success, Onboarding), Expansion fördern (Upselling, mehr Seats), Preise stützen.
Was ist CAC zu MRR Ratio?
CAC ÷ MRR pro Kundin zeigt, wie viele Monate eine Kundin braucht, um ihre Akquisekosten zurückzuspielen. Eng verwandt mit Payback-Zeit.